Customer Lifetime Values im Marketingsystem
Summe aller Kunden-Gegenwerte
Der Kundenwert ist das große Ziel der Kundenanbindung als Gegenwert in Form von Einkäufen und als Konsequenz vom Marktanteil und Umsatzanteil. Je höher der Kundenwert ist, umso erfolgreicher agiert auch ein Unternehmen, wobei man den Kundenwert einzeln oder in Summe betrachten kann.
Wofür steht Customer Lifetime Values?
Der Begriff Customer Lifetime Values fasst alle Kundenwerte des Unternehmens zusammen. Das betrifft nicht nur den Herrn Maier und die Frau Schmidt, die man bereits als Kunden gewinnen konnte und mögliche Einkäufe in der Zukunft, sondern auch den Herrn Huber und die Frau Müller, die man später als Kunden gewinnen könnte. Damit entsteht eine Summe an Gegenwerte von den Kundinnen und Kunden, auf die sich das Unternehmen bei der wirtschaftlichen Beurteilung berufen kann, wobei diese Summe spekulativ ist, da man nicht genau wissen kann, wie viele der potenziellen Kunden tatsächlich gewonnen werden können und natürlich auch, wie sich der Markt in den nächsten Jahren entwickeln wird.
Aber mit dem Begriff Customer Lifetime Values gewinnt der Kundenstock eine neue Bedeutung. Viele Unternehmen haben bisher immer in Umsatz und Marktanteil gedacht, was kurzfristiger Natur ist. Der Kundenstock und sein Gegenwert zugunsten des Anbieters stellt nämlich auch eine Größe dar, die man mit dem Betriebsgebäude, dem Kapital oder anderer Anlagegüter gleichsetzen kann. Sinkt der Kundenwert, dann sinkt auch der Geschäftserfolg und deshalb ist das Kundenbeziehungsmanagement als Teil des Marketings eine langfristige Angelegenheit und wer nur fünf Wochen im Voraus denkt, wird nicht glücklich, aber auch nicht erfolgreich werden.
Der Wert der Kunden und ihr Gegenwert kann also nur gesteigert werden, wenn man seine Kunden kennt und entsprechende Schlüsse ziehen kann - das beginnt beim Interesse über das Kaufverhalten bis zu Angeboten, die auf diesem Wissen aufbauen. Die Marktveränderungen sind natürlich zu berücksichtigen und daher ist immer neu zu hinterfragen, wie man an die Kunden herantreten kann und möchte. Wer verstanden hat, wie wichtig die Kunden sind, hat die Bedeutung der Kundenbeziehungen auch dick im Aufgabenbuch angestrichen, und zwar sowohl jene Unternehmer, die neu beginnen als auch jene, die schon lange am Markt sind.
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