Vertrieb und Vertriebsarten
Wie kommt das Produkt zum Kunden?
Der Vertrieb behandelt die Fragestellung, wie das Produkt zum Kunden gelangen kann, damit es zu einem Verkauf ergo zu einem Umsatz kommen kann. Damit ist der Vertrieb auch Teil des Marketing-Systems, das jedes Unternehmen braucht, sei es als Händler, als Hersteller oder auch als Dienstleistungsbetrieb.
Was ist der Vertrieb?
Aufgabe des Vertriebs ist es, ein bestehendes Produkt (also Ware oder eine Dienstleistung) zum Interessenten zu bringen. Das kann jetzt der Großhändler aus der Sicht des Herstellers sein, das kann auch der Endkunde aus der Sicht eines Handelsunternehmens sein oder aber auch der Kunde, der an einer Dienstleistung interessiert ist.
Nicht verwechseln darf man die Werbung mit dem Vertrieb, weil der Vertrieb die tatsächliche Verkaufshandlung darstellt, die Werbung fördert diese. Aufgrund der Werbung wenden sich viele interessierte Kundinnen und Kunden im optimalen Fall an ein Unternehmen, weil das Interesse geweckt wurde. Kommt es zu einem Verkauf, dann ist dies Sache des Vertriebs und damit auch eine Fragestellung, wie dieser gestaltet sein soll.
Viele Möglichkeiten bei der Art des Vertriebs
Und Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Wenn ein Versicherungsunternehmen externe Berater in sein Netzwerk aufnimmt, die vor Ort bei möglichen Kundinnen und Kunden die Versicherungen empfiehlt, ist dies genauso ein Vertriebsweg wie auch das Verkaufslokal eines Herstellers, um im eigenen Namen die Produkte über den Ladentisch zu verkaufen.
Der Verkauf über den regulären Handel, Versandhäuser und andere Absatzmöglichkeiten stellt ebenfalls eine Vertriebsstrategie her. Welcher Weg der geeignetste für ein Unternehmen ist, muss im Einzelfall geklärt werden. Es ist eine Kostenfrage, eine Frage des Produkts und eine Frage des Aufwandes, ob man selbst verkauft oder ob man verkaufen lässt.
Welche Vertriebsarten gibt es?
Es gibt sehr viele unterschiedliche Unternehmen mit noch mehr unterschiedlichen Produkten und daher ist es nur logisch, dass es auch viele Wege gibt, wie man die Verkaufsleistung erreichen kann. Dabei sind aber auch Trends entstanden, denn etwa in den 1970er-Jahren gab es das Geschäftslokal, den Vertreter (Berater) und den Versandhandel per Katalog. Viele andere Lösungen entstanden, aber in der Zwischenzeit ist der Vertrieb wieder sehr einheitlich geworden: nahezu jedes Unternehmen im Handel und auch im Bereich der Dienstleister hat eine Internetseite mit oder ohne Onlineshop und damit den gleichen Gedanken beim Vertrieb.
Die folgenden Vertriebsarten kann man aber generell nennen:
- Direktvertrieb
- Einzelhandel
- indirekter Vertrieb
- externe Berater (Vertreter)
- Call Center
- Onlineshop
Direktvertrieb
Der Direktvertrieb bedeutet, dass man im eigenen Namen auch die Verkaufsleistung erfüllt. Das heißt, dass ein Unternehmen Sportartikel herstellt und sie auch im eigenen Geschäft verkauft. Das können auch viele Filialen sein, es sind aber eigene Geschäfte.
- volle Kontrolle durch eigene Geschäfte
- genaue Ausgestaltung beim Verkauf
- hohe Kosten (Personal, Räumlichkeiten)
Einzelhandel
Der Vertrieb via Einzelhandel ist oftmals der Normalfall, bei dem ein Hersteller oft auch über den Großhandel seine Ware in typischen Geschäften verkaufen lässt. Das Geschäft wird aber wohl andere Produkte auch verkaufen - auch von der direkten Konkurrenz.
- keine Kontrollmöglichkeit
- unklare Erfolgsaussichten
- deutlich weniger Kosten
Indirekter Vertrieb
Sammelbegriff für alle Vertriebswege, in denen man nicht selbst verkauft (= Direktvertrieb). Das kann jetzt der Einzelhandel sein, der die Ware im Namen des Herstellers verkauft, das kann auch ein Vertreter sein, der Dienstleistungen anbietet und eine Provision bezieht. Aber sowohl der Einzelhandel als auch der Versicherungsvertreter werden verschiedene Produkte auch von der Konkurrenz anbieten.
- Einzelhandel verkauft die Ware
- Berater verkaufen extern Dienstleistungen
- keine Kontrolle, weniger Kosten
Externe Berater
Die externen Berater werden auch gerne als Vertreter bezeichnet, Berater ist aber die allgemeinere Definition. Es sind Leute, die im Namen von Anbietern Produkte verkaufen wie die Internetverbindung, die Stromzufuhr, Versicherungen und alle anderen Möglichkeiten bis hin zu Fondsbeteiligungen und anderen Finanzprodukten. Gelingt der Verkauf, dann erhält der Berater eine Provision. Gelingt sie nicht, entstehen dem Anbieter keine Kosten.
- praktische Lösung für Anbieter
- weniger Personalkosten
- Provision nur im Erfolgsfall
Call Center
Das Call Center wurde interessant, als der Versandhandel größer und größer wurde. Mittlerweile hat der Versandhandel auch auf Internet umgestellt und verkauft per Onlineshop und weiterhin per Katalog. Im Call Center sitzen Damen und Herren, die Bestellungen entgegennehmen, aber man kann eine solche Einrichtung auch nutzen, um Kundinnen und Kunden telefonisch über neue Angebote zu informieren. Die zweite Idee ist auch ein typischer Fall von Kundenbindung im Sinne des Marketing.
Es gibt daher verschiedene Formen. Das große Versandhaus betreibt üblicherweise ein eigenes Call Center und das ist nur für dieses Versandhaus zuständig. Es gibt aber auch Call Center, die für bestimmte Aufträge allgemein eingesetzt werden können - etwa für eine Werbeaktion.
- Abwicklung vieler Telefonate
- Kundenbindung kann erhöht werden
- führt aber zu Mehrkosten für den Anbieter
Onlineshop
Der Onlineshop wurde zum typischen Vertriebsweg im 21. Jahrhundert, weil die meisten Menschen via Internet auf der Suche nach Dienstleistungen und vor allem Waren sind. Man kann auch eine Internetseite ohne Shop betreiben und auf Anruf oder Bestellung via E-Mail hoffen, aber es wird gerade im Handel erwartet, dass man per Shop einkaufen kann.
Der Shop ist dabei eine Zusammenstellung unterschiedlicher Programmierungen und Datenbanken, um das gesamte Angebot abzubilden und per Suche spezialisieren zu können. Hier kommen weitere Techniken wie das Cross-Selling zum Zug, eine Marketingstrategie, um weitere ähnliche Produkte zu präsentieren.
Auch Dienstleister nutzen den Shop - etwa ein Kundenkonto bei der Versicherung, beim Internetanbieter oder bei ähnlichen Unternehmen, um seine Bestellungen aufzugeben oder Veränderungen vorzunehmen.
- große Zahl an Kunden
- aber auch viel Konkurrenz
- Onlineshop wird aber erwartet
Zusammenfassung des Themas Vertrieb
Man kann noch weitere Lösungen ansprechen, aber in Wirklichkeit hat sich mit dem Onlineshop einerseits und dem Einkaufen im Geschäft andererseits (bzw. Beratung bei Dienstleistern wie Bank oder Versicherung) die Basis ergeben.
Auch kleine Einzelhändler sind mittlerweile im Internet erreichbar und können sowohl im Geschäft ihre Ware verkaufen wie auch virtuell für Vertrieb sorgen. Es gibt auch den umgekehrten Weg: der Supermarkt hat später als andere den Onlineshop entdeckt und bietet dort die persönliche Zustellung an - das haben früher die kleinen Greißler (Lebensmittelhändler) in der Mittagspause durchgeführt und wird jetzt von den Filialketten übernommen. Das ist interessant für Leute, die schwach zu Fuß sind oder auch für Leute mit verrückte Arbeitszeiten, die sonst nicht so leicht zum Einkaufen kommen.
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